Un bon recruteur doit savoir se taire !

Laurent Brouat -

Quand je forme les recruteurs, la partie difficile est souvent d’apprendre aux recruteurs à se taire. Il n’y a pas d’autres termes car savoir se taire c’est se donner la possibilité d’influencer.

Vous voulez convaincre un candidat ? Apprenez à vous taire et à le questionner. Vous voulez vendre un candidat à un opérationnel ? Apprenez à vous taire et à influencer.

Voici donc un article pour apprendre aux recruteurs à se taire mais surtout à développer l’écoute active et le questionnement avec des techniques simples mais terriblement efficaces. La méthode QRC.

Comment un mauvais anglais et une méconnaissance m’ont aidé !

Londres, novembre 2007.

Je viens de démarrer mon poste de recruteur à Londres. Je parle un anglais défaillant (en gros je balbutie quelques mots).

Ma mission ? Recruter des ingénieurs anglais et les envoyer sur des chantiers en Asie ou au Moyen-Orient.

Ce sont des métiers dans la construction et le génie civil et je n’y connais absolument rien (j’ai d’ailleurs tout oublié depuis). Pourtant dès ma 1ère semaine, ma boss me donne un téléphone et une liste de candidats/clients à appeler. Je n’ai pas le choix, je dois me lancer dans le grand bain avec un anglais moyen et une connaissance proche de zéro du métier.

Je vais alors me dire que la meilleure façon de ne pas passer pour un débile va être de me taire et de poser beaucoup de questions.

L’intérêt de poser des questions est d’apprendre le métier des gens que je questionne et surtout de laisser le candidat/personne me dire ce qu’il veut vraiment. La chose que je n’avais pas évaluée est l’impact du questionnement et du fait de me taire (j’avais peur d’avoir honte). Gigantesque.

J’ai petit à petit pimenté mes questions de termes techniques car je commençais à mieux comprendre le métier des mes candidats et clients.

Le fait de me taire me donnait la possibilité d’écouter vraiment le candidat et d’apprendre beaucoup de choses mais surtout cela me donnait la possibilité de l’influencer.

Ils me disaient souvent qu’ils se sentaient vraiment écoutés avec moi et du coup, j’avais un taux de conversion de candidats/postes qui était plutôt élevé. Je créais de la confiance. Je posais des questions ouvertes, je reformulais pour être sûr d’avoir compris… bref je développais de l’influence non pas par apprentissage mais par nécessité.

J’ai découvert à ce moment là que la meilleure façon d’influencer est de se taire et de questionner. Se taire n’est évidemment pas suffisant pour influencer mais c’est la base. La 2e brique est le questionnement et l’écoute active.

 Écoute active : les principes

La meilleure façon d’influencer n’est souvent pas d’argumenter à tout va mais bien de se taire et de questionner.

Est ce que vous le faites régulièrement ?

Dans les formations au recrutement que nous faisons, je vois souvent les recruteurs qui affutent leurs arguments pour convaincre le candidat et vont, que ça soit en entretien ou en pré-qualification, submerger la personne de parole. Au lieu d’opposer arguments et contre arguments, mettez vous en position basse pour influencer et amener la personne où vous souhaitez.

Je vous conseille ici d’appliquer les bases de l’écoute active pour influencer votre cible.

Vous allez suivre la méthode QRC, Q pour Questionnement, R pour Reformulation et C pour Cadrage.

C’est assez simple sur le papier mais il y a des règles à suivre.

  • Questionnement :

Il s’agit de chercher à comprendre comment la personne voit les choses. Le questionnement va permettre de pousser l’interlocuteur à être précis (« c’est à dire ? »), l’inciter à aller au bout de son raisonnement.

Lorsque votre interlocuteur affirme quelque chose comme une évidence, il faut continuer à le questionner.

Exemple : « Je ne suis jamais intéressé par les postes proposés par des recruteurs.

Ah bon, qu’est-ce qui vous fait dire ça ? ».

Vous remarquerez ici que le questionnement doit s’appuyer sur des questions ouvertes pour laisser votre interlocuteur creuser le sujet. Ce sont des questions dont la réponse n’est pas Oui ou Non.

Vous devez éviter les questions fermées où la personne va se sentire pressée voir manipulée si vous en profitez pour transformer votre question en argument (« Ne penses-tu pas que l’on devrait… »).

  • Reformulation :

Il s’agit de reprendre les propos de l’autre avec d’autres mots, plus ou moins proches des siens.

Exemple : « Quand vous dites ça, vous voulez dire que … »

La reformulation permet de :

  • Montrer à l’autre qu’on l’écoute attentivement
  • Vérifier qu’on a bien compris ce que l’autre a dit
  • Faciliter la progression de l’échange
  • Fournir à l’autre un miroir pour l’aider à préciser sa pensée
  • Prendre soi-même du recul dans l’échange, réfléchir à voix haute

N’hésitez pas à reformuler régulièrement : toutes les 3 ou 4 affirmations environ. Quand l’autre dit « Non, ce n’est pas tout à fait cela », c’est qu’il commence à entrer dans le processus de changement : il introduit de la nuance dans sa représentation.

La reformulation est mon arme favorite pour faire réfléchir et je ne l’utilise pas encore assez.

  • Cadrage :

Le cadrage initial est indispensable car il explique le pourquoi de l’échange et permet de rassurer votre interlocuteur. Vous posez le cadre de l’échange.

Un exemple de cadrage avec un opérationnel : « Je vous vois pour échanger sur le profil que vous cherchez. L’idée ici sera de définir ensemble les caractéristiques de la personne que vous recherchez puis de conclure sur la rédaction du descriptif de poste. »

Je vous propose de commencer par le descriptif de poste puis nous balaierons les compétences en détails avant de conclure sur le profil recherché ».

Il s’agit de poser en début d’échange :

  • le thème de l’entretien
  • l’objectif de l’entretien
  • les grandes étapes de l’entretien

Il peut y avoir recadrage (en cas de besoin) pour :

  • ramener l’échange dans le cadre initialement fixé (le sujet principal)
    • éviter les digressions, l’éparpillement

N’oubliez pas que, plus le cadre est clairement posé au départ, plus il sera facile de recadrer l’échange en cas de besoin

La méthode QRC est vraiment indispensable pour un recruteur quelque soit le contexte.

Vous pourrez ainsi l’appliquer dans votre entretien avec un candidat, un opérationnel ou un client. N’hésitez pas à apprendre d’abord à vous taire puis développer l’écoute active. Je peux vous garantir les résultats.

Comment l’appliquer : des exemples concrets

Plutôt que vous faire de longs discours, je vous propose une mise en application concrète avec des arguments de candidats, opérationnels ou candidats dans des contextes que vous connaissez.

  • Contexte : Candidat en pré-qualification au téléphone qui répond à votre appel.

« Je ne suis pas disponible et je ne suis pas intéressé ».

Qu’est ce que vous voulez dire exactement ? Qu’est ce qui pourrait vous intéresser exactement ? (Questions)

Si je comprends bien vous chercheriez un poste de management payé X sur des projets transversaux dans la banque. (Reformulation).

  • Contexte : Opérationnel vous briefe sur ses besoins et ce qu’il recherche.

« Je cherche un ingénieur qui parle 4 langues et maitrise le nouveau langage informatique basé sur Nantes ».

Connaissez-vous des profils équivalents ? Quel type de personne verriez-vous ? Que me conseillez-vous pour trouver ces profils ?

Si je comprends bien vous pensez que ces profils sont extrêmement durs à trouver. Quels types de profils pourraient s’en rapprocher ?

(ici vous ouvrez sur d’autres profils car l’opérationnel a admis pendant vos questionnements que le profil était quasiment introuvable).

  • Contexte : Vous présentez un CV à votre client. Il est dubitatif.

« Ce CV ne correspond à ce que je cherchais ».

Si je comprends bien votre demande initiale, vous recherchiez un ingénieur qui parle 2 langues et maitrise le language node.js.

Du coup, que verriez-vous exactement ? Si on revient sur le sujet initial de votre besoin (recadrage)…

Mes exemples ne sont évidemment pas parfaits mais ce sont des façons de vous montrer l’application dans votre quotidien et d’éviter de dégainer vos arguments dès que vous pouvez.

Écoutez, questionnez, recadrez, reformulez et vous aurez beaucoup plus d’impact.

Conclusion

Savoir se taire est la base pour tout recruteur mais développer l’écoute active est indispensable. Se taire et questionner, c’est développer l’influence sur vos candidats, opérationnels, clients ou managers.

Mais que c’est dur de se taire et d’écouter ! On a toujours envie de contre-argumenter et d’avoir raison (c’est un peu comme ça à L’École du Recrutement). Je dois souvent me raisonner et je dois dire que c’est un travail de tous les jours.

Une fois que vous résistez à la tentation de l’escalade argumentaire, pensez bien à la méthode QRC, Questionnement Reformulation et Cadrage.

Oui, recruter, c’est vendre. Et vendre passe par votre capacité à influencer votre interlocuteur.

Alors, vous savez vous taire ?

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